プラクティカルセッションについて

人は追い詰められたらすごくなるものだ。ずっとめんどくさいと思っていたものを一晩で書けてしまった。こんなことになるのを知っていたら、もっと早く書いたのに。
2.プラクティカルセッションについて
概要:
僕がインターンをしたのは、日本IBMインダストリアル事業部の営業である。アドバイザーが石油担当だったため、僕の仕事も主に石油関係だった。ポジションはCR-お客様担当の営業だ。お客様は石油業界の大手三社;仕事はお客様のニーズにあった商品を提案し、それを購入してもらい、その後のサポートをアシストすることだ。現在の石油業界の状況は厳しく、障害対応などもあったため、易しい仕事ではない。そのなかで、いかにお客様との信頼関係を築き、長期にわたるお付き合いを実現するのかが鍵となる。


CRは基本的に自由である。仕事の場所、時間はフレキシブルだ。その代わり、成果で評価される。箱崎事業所にある営業の机は人数の三分の一しかない、それだけの人しか箱崎に出社しないということだ、同時に経費削減にもなる。机の使用者は決まっていなくて、あいたところに適当に座ればよい。IBMは徹底的にペーパーレスを行い、社員の唯一のツールはThink Padなので、これが実現したのだと思う。オフィスのいたるところに、AC端子、LAN端子、プロジェクターがあり、どこでもすぐに会議が開ける。同時に、電話での会議も一般的で、日本各地のIBM社員が電話で会議するのも珍しくない。Think Padに入ってる最も重要なソフトはNotesというもので、優れものだ。まず、メールの送受信は基本的にこれを使う;また自分のスケジュールを他人に公開することのできる、他人が自分のスケジュールに予定をいれることも可能だ。あと、各種書類もすべてデータベース化されて、Notesを通じて見れるようになってある。お知らせとかも、上司からNotesを通じて送られてくる。このNotesのおかげで、家にいてもオフィスと同じように仕事ができるようになった。
CR-お客様担当の営業というのは、みんなのまとめ役である。ソフトエンジニア(SE)、コンサルタント、ITスペシャリスト、セールススペシャリストなどの人の間の意思疎通を図り、みんなをひとつにしてお客様のところに出向く。みんなから連絡が来るのでとても忙しい、電話がひっきりなしに掛かってくる。それをひとつずつうまく調整して、IBMの代表者としてお客さんとお付き合いしていく。まとめ役なので、会議のときも、発言することはあまりなく、議事録とかをとっていることが多い。
毎週月曜に営業の会議が開かれて、業績に対する評価が下される。部長の数字まで公表してるのにはびっくりした。数字のよい順から、悪い順に並べてあり、とてもシビアである。営業は数字が命とよく言うがまさにそのとおりだ。出社の時間はみんなまちまちだが、帰宅のときはほぼ毎日終電だ。みんな本当によくがんばっている。スケジュールも本当に一応で、飛び入りの仕事も多々あり、いくらがんばってもやり終らないという感じだ。
目標:
Win:
1. 短いインターンシップ生活の中で、現実のビジネスを体験する。
2. その中で、自分の強み、弱みを自分/他人の客観的な視点で把握し、将来の自分の適性を把握する。
3. それぞれの職種で求められている能力を理解する。
Execute:
1. 現実のビジネスを体験するために、アドバイザーについて、お客様CALLを実施する。
2. お客様用の説明資料作成支援などを実施する。
3. IBM韓国とのコミュニケーションを通じて、国際ビジネスを体験する。
Team:
1. 営業部の方々とのコミュニケーションを通じて、さまざまな意見を聞く機会を得る。
2. 仕事の手伝いを通じて、Teamで仕事をするということを体験する。
内容:
 社内打ち合わせ
月曜の営業定例会をのぞけば、ぼほお客様に関する打ち合わせだ。このような打ち合わせには本当にいろんな人が来る。ソフトエンジニア(SE)、コンサルタント、ITスペシャリスト、セールススペシャリスト、関係会社の人までさまざまだ。そしてこれらの人が、CRの進行で案を練っていく。びっくりしたのが、呼んだ人が全員来るのはごくまれで、いつも来るのは3分の2ぐらい。残りの人には、Notesで議事録を渡す。一回だけ客先でのミーティングで全員きてしまって、大変なことになった。ミーティングではみんなが非常にリラックスして、自由に意見を言い合う。プロジェクターを通じて、会議の進行状況が随時分かる。
社内なので、お客様には絶対いえないことも言ってしまう。例えば、お客様の障害の問題でパッチができていないのにできたといってしまい、ほかの理由でなんとかパッチの使用を回避するとか;お客様の要望にこたえるだけの商品がない場合は、お客様にそんな高機能いりませんよと言い張る、など。その中で思ったのは、各部署の連携が足りないことである。各部署とも自分の部署の利益があるから仕方ないかもしれないけど、会社の利益を第一においたら物事はもっとスムーズに進んだと思う。
 RTF
お客様がIBMの提案に対する条件提示である。まず、お客様のほうから条件が提示され、IBMはそれに沿って提案をする。そこではかなり細かい点まで入念にIBMのほうからはっきりさせる。もし何かの相手の条件に対する理解のすれ違いがあって提案のときに指摘されたら、これまで努力が水の泡になってしまうからだ。しかし、お客様のお得意先がIBMでない場合、IBMにとってはかなり不利な条件となる可能性もある。勝ち目がほとんどない案件でも、ちゃんと提案を考えるのがプロなのだなと思った。
 お客様とのミーティング
主には、挨拶程度の会議、定例会、障害対応があった。障害対応では、こっちのせいで向こうに損害が出ているわけなので、ぺこぺこと謝るしかない。
印象深かった会議があったので詳しく書こう。アドバイザーと二人である大手石油会社の本社に出向いたときだった。IBMのサーバのセールスにしに行ったのだが、説明が始まって5分もしないうちに、相手に止められた。私たちの言ってることはもう聞き飽きたというのだ。確かにその日言おうとしたのは、IBMの今までのすばらしい実績と主な製品のサポートの状況で、これまでにも何度も説明しているだろう。相手いわく、先日F社がプレゼンしに来て、今後ハードはどこのを使ってもかまわないがミドルウェア以上をすべてF社にしてくださいと頼みに来たそうだ。F社はそうすることによって、ハードがどんなに変わっても昔のソフトが使えるようにして、面倒なデータ移行作業はしなくてすむようにできるというのが狙いだ。昔のソフトを使うにはエミュレータなどが必要なので、性能は下がってしまうが、最近の機械の進歩がすざましいので、それでカバーできるというのだ。お客さんは、これまでずっとIBMに製品を使ってきたが、これからはF社の商品に乗り換えるかもしれないと言い出した。IBMの確かに性能はいいが、値段は高いし、うちにはそんな高い性能は必要がない。ハードの値段を下げてくれるのはうれしいが、毎回ハードを買い換えるためにするデータ移行に掛かるお金はそれ以上である、というのだ。 もっと、10年ぐらい長く使えるマシーンを作れないのかと迫ってきた。しかし、ここには問題がある。IBMの一番の強みは他社の追随を許さない技術力であり、それは毎年新製品を開発することにとって具体化される。もし、10年ぐらいずっと使えるマシーンを作ったら、IBMの強みが生かせれなくなってしまう。お客様のニーズとIBMの強みのミスマッチングだ。また、短期間で新機種を購入してくれなったら、直接売り上げにも響く。この問題に対する良い解決策はいまだに思いつかない。
 お客様へご提案
 IMBC(IBM ビジネスコンサルティング)のひとと一緒に提案のプレゼンをしに行った。初めて、コンサルの人が仕事するのを見て、特にほかの人と変わらないのだなと思った。でも、質疑応答のとき、どんな質問にも余裕で答えているのはすごいと思う。お客さんの方も、よくあんな細かいところまで聞いてるなと思う。あんなに長いプレゼンで、お客さんのほうは50代ぐらいだったのに。
 IBM Korea
韓国IBMのほうから日本の経験を学びに数名韓国人がこられた。で僕のアドバイザーは石油関連の話をすることになった。韓国では、まだ石油企業に対する実績がないらしい。忙しいので、なかなか資料を作る時間がなく、二時間前になってあせってやっとアドバイザーと資料を作り始めた。会議中でもよく分かったのだが、IBMの社員は意外と英語力がなかった。ぺらぺらしゃべると思ったら、カタカナ英語だし、文法の知識も単語の量もそんなにない。やはり普段使う機会がないからなのだろう。僕の英語の発音がほめられてちょっとうれしかった。
韓国IBMの人たちは日本の経験は学びにきたはずなのに、とてもこっちの状況をよく知っていて、こっちから何か教えれることはほとんどなかった。彼らの目からは、学ぶ熱意が感じられた。そのうち、IBM Koreaもすごくなるだろう。

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